Marketingul este unul dintre elementele unui management eficient al investițiilor. Cu ajutorul marketingului se rezolvă problemele de planificare, management, politică de bază, promovarea produselor către consumatori, vânzările acestora etc. În raport cu investițiile, sarcinile de marketing sunt oarecum specifice.
Cercetarea de marketing se desfășoară pe întreaga perioadă a proiectului - în fazele de pre-investiție, investiție și operațională. Se elaborează un plan de marketing, al cărui scop este de a explica modul în care afacerea propusă la o anumită întreprindere (în construcție sau în curs de dezvoltare) va influența piața și va răspunde la situația actuală atunci când se organizează vânzările de produse.
Relevanța dezvoltării sferei de circulație este determinată de necesitatea dezvoltării unor fluxuri de materiale suplimentare, ținând cont de structurile comerciale și intermediare. Rezolvarea acestei probleme este posibilă numai cu utilizarea eficientă potenţial de investiţii ramuri ale sferei de circulaţie.
Construcția și extinderea întreprinderilor din sectorul circulației se realizează în detrimentul intern resurse de investitiiși mai rar – prin împrumuturi bancare. În mare măsură, reînnoirea fondurilor se poate realiza prin operațiuni de leasing.
Multe întreprinderi din sectorul circulației și-au câștigat independența odată cu trecerea la proprietate privată. Pe de o parte, acest lucru a făcut posibilă consolidarea piata de marfuri, devin monopolişti în vânzarea anumitor tipuri de produse. Pe de altă parte, multe organizații intermediare comerciale nu au putut rezista concurenței și au fost lichidate sau fuzionate cu alte organizații similare.
Pentru a supraviețui în condiții economie de piata Unele organizații intermediare comerciale și-au diversificat activitățile, oferind consumatorilor diverse tipuri de servicii. Acest lucru a făcut posibilă crearea unor firme independente de servicii pentru consumatori.
Cu toate acestea, formarea și dezvoltarea organizațiilor intermediare comerciale necesită mari investitii financiare.
Marile firme comerciale independente încep să caute investiție profitabilă fondurile sale în dezvoltarea și producerea de noi produse competitive. Scăderea producției în sectoarele industriale și, în consecință, scăderea volumului de activitate a structurilor intermediare comerciale nu le permit acestora din urmă să găsească fondurile necesare pentru dezvoltarea ta. Prin urmare, investițiile de fonduri limitate vizează în principal actualizarea parcului uzat de mașini și echipamente, care, firește, nu poate rezolva problema modernizării lor radicale pe o nouă bază tehnică.
Organizațiile intermediare angro pot fi atrase să finanțeze proiecte de dezvoltare a bazei materiale și tehnice fonduri proprii, fonduri împrumutate sau utilizați o formă specială de finanțare – leasing (Fig. 5.24).
Orez. 5.24. Surse de finanțare pentru intermediarii comerciali
organizatii
La planificarea volumului de investiții pentru dezvoltarea bazei materiale și tehnice, organizațiile intermediare comerciale trebuie să evalueze garanția rentabilității investiției într-o anumită perioadă.
Pentru a evalua corect planurile investitii de capital fiecare întreprindere trebuie să dețină informații fiabile despre starea reală a mijloacelor fixe; pe baza acestor informații, se fac comparații între mijloacele fixe disponibile și nevoia de investiții de capital, care este o condiție importantă pentru a contabiliza investițiile de capital așteptate în active fixe.
În fazele de planificare, apare adesea problema contabilizării corecte a fondurilor pentru construcția de capital. Astfel, costul costurilor curente pentru repararea echipamentelor ar trebui clasificat drept costuri de producție, iar costul reparațiilor care vizează prelungirea duratei de viață a mijloacelor fixe ( renovare majoră), - la mijloacele fixe ale întreprinderii. Prin urmare, este necesar să se facă distincția între investițiile de capital și cele curente costurile de productieîn active fixe.
Investițiile de capital includ:
investiții suplimentare care cresc capacitatea organizațiilor intermediare comerciale;
actualizarea sau înlocuirea echipamentelor cu altele noi de aceeași capacitate sau mai mare;
îmbunătățirea sau modernizarea echipamentelor care conduc la înlocuirea sau schimbarea mijloacelor fixe.
Costurile curente de producție sunt:
continut si reparatii curente echipamente;
cheltuieli de amortizare;
impozite pe active fixe.
Elaborarea unui plan de investiții de capital necesită o evaluare sistematică a stării activelor imobilizate.

Practica confirmă că organizațiile intermediare comerciale, din cauza lipsei acute de fonduri pentru construcția de capital, înlocuiesc echipamentele numai după ce acestea sunt complet uzate. Cu toate acestea, efectuând cercetări de marketing pentru a studia echipamentele de pe piața bunurilor de capital, lansarea de mașini și echipamente noi, mai productive, poate predetermina înlocuirea echipamentului, chiar dacă acesta nu a îndeplinit perioada de amortizare necesară.
Decizia de a cumpăra echipamente noi depinde de o serie de circumstanțe și, în primul rând, de disponibilitate resurse financiare. Cu toate acestea, numai după evaluare starea financiaraîntreprindere, suma profitului primit, conducătorul întreprinderii poate decide înlocuirea sau modernizarea echipamentelor. De asemenea, ar trebui să știți cum funcționează echipamente similare în alte organizații comerciale și intermediare, să păstrați evidența completă a funcționării echipamentului, a încărcăturii sale, a stării mijloacelor fixe și a uzurii acestora. În acest caz, deciziile corecte sunt luate atunci când se elaborează planuri de investiții de capital.
Înlocuirea echipamentelor trebuie să fie precedată de o analiză detaliată a stării mijloacelor fixe, chiar dacă acestea funcționează normal în termenele stabilite depreciere. Costul înlocuirii echipamentului trebuie comparat cu costul echipamentului existent.
Se știe că echipamentele uzate necesită reparații frecvente și fonduri considerabile pentru a-l menține în stare de funcționare. Prin urmare, înlocuirea unor tipuri de echipamente poate fi mai rațională decât cheltuirea banilor pentru întreținerea și repararea acestuia.
Una dintre condițiile pentru achiziționarea de echipamente noi este cantitatea insuficientă a acestuia la creșterea volumelor vânzărilor de produse și la furnizarea de diverse tipuri de servicii de producție. Totodată, organizațiile intermediare comerciale care funcționează într-un mediu competitiv, înlocuind echipamente, realizează, pe lângă creșterea productivității muncii și a volumelor de vânzări, o reducere vizibilă a nivelului costurilor de distribuție.
Pentru a evita costurile semnificative inutile pentru înlocuirea echipamentelor, o întreprindere trebuie să efectueze calcule de marketing pentru perioadele de prognoză. În acest scop este necesar:
analizează periodic starea echipamentelor, identificându-le pe cele care trebuie înlocuite;
sa aiba informatii despre echipamente noi aparute pe piata, folosindu-se de serviciul de marketing;
ține evidența completă a costurilor de reparații și întreținere a echipamentelor.
Pentru a controla costurile construcție capitală Organizațiile intermediare comerciale întocmesc un plan de investiții de capital pentru anul următor și pe termen lung. Planurile de investiții de capital sunt evaluate pe baza următoarelor elemente de cost: costul inițial al echipamentelor (inclusiv livrarea și instalarea); costul la care poate fi vândut la sfârșitul duratei de viață; plata dobânzii la un împrumut; costul întreținerii și reparațiilor echipamentelor; costul energiei electrice, zona de lucru; taxe, asigurări; costul forței de muncă primare și suplimentare.
Pe lângă indicatorii de cost, planurile de investiții de capital trebuie să ia în considerare și factori precum compararea opțiunilor în ceea ce privește calitatea produselor și disponibilitatea fondurilor suficiente pentru implementare. cea mai buna varianta investitii de capital. Înainte de a aloca fonduri pentru implementarea unei anumite opțiuni de investiții de capital, departamentul financiar studiază în detaliu, în special, posibilitatea închirierii (leasingului) a echipamentului necesar.
Costurile de închiriere depind în general de nivelul de utilizare a echipamentului, scăzând pe măsură ce perioada de închiriere crește.
Rentabilitatea investiției de capital în echipamente noi depinde de economiile anuale de costuri realizate ca urmare a utilizării noului echipament. Perioada de rambursare este determinată prin compararea sumei investiției de capital cu economiile anuale de costuri: suma totală a investiției de capital este împărțită la valoarea economiilor anuale. De exemplu, dacă economiile anuale sunt de 5 mii de ruble, iar investițiile unice în echipamente sunt de 10 mii de ruble, atunci perioada de rambursare va fi egală cu doi ani.

Marketing de investiții - o direcție relativ nouă, oarecum izolată de marketing în înțelegerea sa clasică a relațiilor de piață liberă în contextul globalizării economice.

Subiect marketing de investiții este analiza activitati de investitii, deblocarea potențialului fiecărei direcții de investiție, justificare clară pentru luarea deciziilor în timpul dezvoltării și implementării proiecte de investitii si programe. Marketingul investițional este capabil să studieze mai profund procesul de formare a investițiilor de portofoliu și utilizarea lor în procesul investițional, de exemplu, în finanțarea imobiliară, credite ipotecare.

Scopul marketingului investițional este de a dota specialiștii în investiții cu cunoștințe științifice avansate, inovatoare și practice de piață în domeniul investițiilor și, ca urmare, de a contribui în orice mod posibil la activarea procesului investițional, la ascensiunea țării. potențial competitiv de producție și ascensiunea Rusiei în fruntea liderului pieței globale de investiții. Obiectivele marketingului de investiții pot fi maximizarea profiturilor, volumul investițiilor și creșterea cotei de piață.

Pe baza sensului aplicat al marketingului de investiții, principalul obiectivele studiului său consta in dezvaluirea urmatoarelor intrebari:

• o procedură de luare a deciziilor bazate științific în domeniul investițiilor;
• o riscurile investiționale, evaluarea acestora, modalități de prevenire sau reducere a acestora;
• o surse de finanțare a investițiilor de capital și metode de selectare a celor mai profitabile și de încredere;
• o formare portofoliu optim investiții;
• o tehnică justificare economică investiții de capital;
• o planificarea investițiilor.

Știința investițiilor este strâns legată de știința gestionării proceselor de marketing pe piață, ceea ce înseamnă că specialiștii în investiții necesită un anumit set de cunoștințe, abilități și abilități în domeniul managementului de marketing al investițiilor. Marketing de investiții, de asemenea asociat cu teorie economică, practica financiară, managementul investițiilor, sociologie, științe politice, filozofie, este necesar în primul rând pentru formarea specialiștilor în investiții pentru managementul întreprinderilor de succes și finanțarea investițiilor în economia reală.

Caracteristicile proceselor investiționale în marketing

Marketingul pentru investiții servește să ofere managerilor și factorilor de decizie informații de marketing fiabile, de încredere, complete și în timp util despre piață, structura și dinamica cererii, preferințele investitorilor corporativi și privați, precum și concurenții și mijloacele de asigurare a unei poziții stabile în piata.

Funcțiile marketingului de investiții, ale acestuia specii individuale iar domeniile separate de marketingul clasic ca urmare a specializării investiționale sunt următoarele:

• o analiza (monitorizarea) pietei globale de investitii, studiul starii, tendintelor si dinamicii acesteia;
• o segmentarea pietei pentru proiecte de investitii;
• o poziționarea proiectelor și programelor de investiții;
• o analiza (monitorizarea) activităților concurenților;
• o prognozarea condițiilor pieței de investiții;
• o dezvoltarea celor mai eficiente proiecte de investiții;
• o controlul marketingului;
• o planificarea activităților de investiții și marketing.

Principiile de bază ale marketingului de investiții includ:

• o necesitatea de a studia constant starea și dinamica pieței globale de investiții;
• o adaptarea investiției la condițiile acesteia;
• o influență activă pe piețele rusești și transfrontaliere de investiții;
• o formare produse de investitiiîn cele mai profitabile sectoare ale economiei.

Metodele de marketing pentru investiții sunt:

• o activități de studiere a piețelor de investiții globale și interne;
• o dezvoltarea, distribuția și promovarea produselor, proiectelor și programelor de investiții;
• o managementul proceselor de piață în combinație cu metode de management al investițiilor.

Conceptul de marketing investițional ia în considerare investițiile ca bază activitate economică statul ca întreg şi o singură întreprindere. Sunt proiecte de investiții în acest caz,înseamnă atingerea unui scop.

Strategii de marketing pentru investiții - este determinarea mijloacelor și metodelor de asigurare a unui avantaj față de concurenți, precum și alocarea resurselor necesare atingerii obiectivelor de marketing. Strategiile de marketing de investiții au ca scop creșterea cotei de piață controlabile pe baza utilizării factori cheie activitati de marketing. Ele sunt rezultatul proceselor de planificare strategică a afacerii.

Într-o economie de piață, procesul investițional este implementat prin mecanismul pieței investiționale. Și în marketingul investițiilor - strategii. Unul dintre principalii indicatori ai eficacității activităților de marketing investițional este indicele de satisfacție a investitorilor, caracterizat de multe criterii de „investiție”. Reprezintă evaluări calitative și cantitative cuprinzătoare ale satisfacției investitorilor privați și corporativi, bazate pe analiza strategică și comparativă periodică a datelor privind sectorul investițional al economiei prin colectarea periodică a datelor în întreaga țară, efectuată de organizații independente.

ÎN afaceri de investiții indicele de satisfacție a investitorilor se calculează în cadrul acestuia proiect international „Iubire de evoluție” realizat de Compania de expertiză analitică și de evaluare a informațiilor „Unipravex”.

Scopul indicelui de satisfacție a investitorilor este de a completa calculele cantitative Serviciul federal statistici de stat și altele agentii guvernamentale parametrii calitativi ai segmentului de piata de investitii. Indicele de satisfacție a investitorilor ajută la identificarea noilor tendințe de dezvoltare și a posibilelor puncte de creștere pentru proiectele de investiții prin compararea corectă a acestora și evaluarea lor folosind o metodologie specială. Indicele ajută la o mai bună navigare pe piață pentru propuneri de investiții, la luarea unor decizii administrative și de management mai informate și servește drept criteriu decisiv în evaluarea comparării așteptărilor investitorilor cu riscurile reale. Factori indice importanți determinați dar multidimensional scară „costuri/beneficii”, contribuie la luarea unor decizii optime și atent la formare portofoliul de investiții.

Într-o economie de piață, îi revine un rol activ în dezvoltarea strategică regională politica de investitii, care cuprinde elementele principale: selecția surselor și metodelor de finanțare a investițiilor; stabilirea termenelor de implementare; selectarea organismelor responsabile cu implementarea politicii investiționale; crearea cadrului de reglementare necesar pentru funcționarea pieței de investiții; crearea unui climat investițional favorabil.

Sub climatul investițional înțelege mediul în care au loc procesele de investiții. Climatul investițional se formează sub influența factorilor politici, economici, juridici, sociali și de altă natură care determină condițiile activității investiționale în regiune și determină gradul de risc investițional. Evaluările climatului investițional variază pe scară largă, de la favorabil la nefavorabil. Favorabil este luat în considerare un climat care promovează activitatea investitorilor activi și stimulează intrările de capital. Clima nefavorabilă crește riscul pentru investitori, ceea ce duce la fuga de capital și la diminuarea activității investiționale.

Evaluarea climatului investițional este un proces creativ. Fiecare afacere este individuală, iar în funcție de situație, costul acesteia poate varia semnificativ.

Sunt trei abordări de bază la evaluarea afacerilor. Primul implică evaluarea valorii unei afaceri ca sumă a tuturor activelor sale la costul inițial, rezidual sau de înlocuire. Doilea presupune evaluarea valorii unei afaceri „prin analogie”. Treilea presupune estimarea profiturilor viitoare ale afacerii. Aici, valoarea afacerii este calculată ca profit net actualizat pe orizontul de planificare pe bază de angajamente plus valoarea de lichidare a tuturor active corporale la sfarsitul perioadei.

În condiții instabile situatia economica iar foametea financiară este pronunțată în toate domeniile, problema găsirii și atragerii investițiilor este mai relevantă ca niciodată. Potrivit lui Rosstat, construcțiile imobiliare în Rusia în 2015, comparativ cu 2014, au scăzut cu 13,2%. Chiar și fără a ne referi la vreo statistică și bazându-ne doar pe schimbări tangibile ale economiei în ultimii ani, este ușor de concluzionat că în domeniul proiectelor de investiții și construcții există o problemă acută de a găsi investitori.
Acest articol discută metode non-standard și rar utilizate, în special în Rusia, de atragere a investițiilor în construcții. Un factor important este că toate instrumentele și schemele de mai jos pentru găsirea de investitori nu sunt universale și necesită o analiză atentă și o înțelegere competentă a parametrilor fiecărui proiect specific. Există, de asemenea, o serie de factori negativi care împiedică dezvoltarea marketingului pe internet în Rusia, care ar trebui să fie luați în considerare. De exemplu, factorul uman este o atitudine conservatoare față de implementarea proiectelor și negarea în principiu a sferei digitale. Un rol major îl joacă lipsa specialiștilor calificați în domeniul marketingului pe Internet în regiuni, precum și o procedură destul de complexă de monitorizare a specialiștilor, ținând cont de eroarea sistematică tradițională la alegerea KPI-urilor ( indicatori cheie eficienţă). Dar tendința de utilizare a inovațiilor străine în țara noastră, precum și prezența metodelor de lucru, de exemplu, în Canada, ne permit să concluzionam că utilizarea pe scară largă a instrumentelor de marketing pe Internet în domeniul investițiilor și proceselor de construcție este o chestiune de viitor previzibil.
Pentru început, aș dori să reduc sarcina de a găsi investiții la o simplă teză: „Da, există potențiali investitori în rândul utilizatorilor de internet și, da, cu oarecare efort, sarcina stabilirii contactului și stabilirii cooperării cu aceștia se reduce. la mai multe etape succesive.”
Prima și cea mai simplă opțiune, care reflectă lucrul cu factori comportamentali pe Internet, dar nu este în sine un instrument de marketing pe Internet, este căutarea resurselor tematice care să fie habitatul permanent al publicului țintă. În contextul proiectelor de investiții și construcții, acestea sunt diverse forumuri de construcții, publicații online, schimburi și cluburi de interese. Ca exemplu: stroi-baza.ru , moscow.mirstroek.ru, yondi.ruși așa mai departe. Dacă facem abstracție de la subiecte de constructiiși stabiliți scopul de a găsi un investitor în principiu, atunci există un număr mare de platforme active de comunicare: investclub.ru, investtalk.ru, bzb.ru. Este de remarcat faptul că, adesea, totul depinde de specificul proiectului, astfel încât sarcina de a găsi un public țintă și de a lucra cu resurse de comunicare specifice se rezumă la înțelegerea de către antreprenor a tuturor aspectelor proiectului, care, la rândul său, necesită prezența unui astfel de un antreprenor din personalul organizației implicat în atragerea investițiilor. Sarcina unui specialist în marketing pe Internet cu normă întreagă sau, care este cea mai comună opțiune, a unui angajat care îndeplinește funcția unui astfel de specialist, este redusă la minimum: capacitatea de a construi în mod competent o interogare de căutare și capacitatea de a naviga. reteaua pentru a putea selecta resursele necesare. De asemenea, nu mai puțin factor important este să ținem cont de specificul lor: regulile forumului; capacitatea de a influenţa clasarea unui anunţ pentru taxa suplimentara pentru a crește numărul de vizualizări și așa mai departe. ÎN categorie separată Merită evidențiat rețelele sociale de afaceri - occidentale, dar populare în țara noastră, Linkedin.comși local Professionals.ru. Munca pentru a atrage investiții în astfel de rețele sociale este posibilă tocmai datorită orientării lor de afaceri, care este diferită de natura de divertisment obișnuită a acestor resurse. La cerere „investitor” pe o rețea de socializare Linkedin.com din martie 2016, pot fi găsite 2.862 de profiluri. Toate cele de mai sus împreună reprezintă opțiunea cea mai rentabilă pentru găsirea de investiții online și, în anumite condiții, necesită doar resurse temporare din partea participantului la proiect. Este de remarcat faptul că, pentru a obține rezultate specifice în intervalul de timp stabilit, este necesar să se aprobe bugetul companiei de publicitate și să-l distribuie pe canalele prioritare, ținând cont de specificul și amploarea proiectului de investiții. O altă opțiune de atragere a investițiilor este utilizarea unor instrumente dovedite pentru generarea de trafic în rețea. Să desfășoare activități în această direcție condiție prealabilă este atragerea unui specialist cu înaltă calificare către proiect, precum și controlul detaliat al bugetului de publicitate. Astăzi există multe instrumente diferite, dar în segmentul rus al pieței cele mai eficiente și, în consecință, cele mai utilizate tehnici sunt exprimate clar.

Unul dintre aceste instrumente este publicitatea contextuală și de căutare Google Adwords și Yandex Direct. Potrivit Yandex Wordstat, cuvântul „investitor” este solicitat de mai mult de 157 de mii de ori pe lună. 28 de mii dintre aceste solicitări provin de la locuitorii orașului Moscova. Afișarea reclamelor în aceste sisteme depinde direct de conținutul paginii web pe care utilizatorul o vizualizează la un moment dat, precum și de solicitările specifice ale utilizatorilor. Vizitând un site web dedicat, de exemplu, achiziționării de bilete de avion, utilizatorul va deveni ținta unei reclame relevante pentru achiziționarea de bilete de la alte organizații. Astfel, fără întrebări sau alte metode, se identifică nevoia. În cazul atragerii de investiții, se schimbă doar scopul final, dar în general aceasta este munca folosind metodologia de management al lead-urilor. ÎN model clasic Pentru atribuire, clicul (tranziția) pe o reclamă și finalizarea ulterioară a acțiunii țintă sunt importante. În funcție de poziția de plasare și de cererea specifică, tranziția unui utilizator interesat va costa 7 – 500 de ruble (din martie 2016). Costul unui clic depinde direct de gradul de concurență și de frecvența unei anumite solicitări.
Există o serie de alte instrumente care nu necesită configurare detaliată, dar care pot afișa rezultate termene scurte. Costul lor va fi deja de câteva mii de ruble, dar în anumite cazuri utilizarea lor este o opțiune rațională. De exemplu, bannere publicitare de diferite formate pe forumurile și portalurile menționate mai sus. Folosirea bannerului dvs. de înaltă calitate pe un site în care publicul țintă este concentrat vă permite să vă extindeți zona de căutare și să obțineți rezultate cât mai repede posibil.
Este de remarcat faptul că nu toate metodele de marketing pe Internet pot fi adaptate cu succes în domeniul atragerii investițiilor în proiecte de construcții. Promovarea SEO (optimizarea site-urilor pentru a le ridica in rezultatele motoarelor de cautare), de exemplu, nu va aduce niciun rezultat din cauza nevoii de munca indelungata si constanta in aceasta directie. Nu veți obține rezultate din promovarea SEO într-un timp scurt.
În rețelele sociale, chiar și în segmentul de divertisment, există instrumente de afișare a reclamei vizate și de procesare a bazelor de date de retargeting (afișarea reclamelor unui public colectat anterior). In primul caz retea sociala se oferă să selecteze parametri demografici și alți parametri (interese, poziție, universitate etc.) pentru a afișa o reclamă proprietarilor acelor profiluri care ar putea fi potențial interesați de oferta dvs. În al doilea caz, reclamele sunt afișate numai acelor persoane care sunt incluse în baza de date (de exemplu, un profil poate fi inclus în baza de date atunci când vizitați un anumit site dacă este instalat un cod special pe acesta). Desigur, în cazul luat în considerare, este logic să direcționăm bugetul de publicitate special pentru a lucra în rețelele sociale de afaceri menționate anterior.
Printre numeroasele instrumente de marketing online, merită evidențiate și buletinele informative prin e-mail. În acest caz, trebuie să găsiți sau să colectați în mod independent o bază de date cu adrese poștale și să compuneți în mod competent o propunere, protejându-vă la maximum scrisoarea de posibilitatea potențială de a fi etichetată „spam”. Serviciile moderne de e-mail automatizate au propriile lor sisteme de moderare și control, așa că atunci când le folosesc, probabilitatea ca un potențial investitor să ia în considerare o ofertă crește semnificativ.
Cel mai important punct necesar la generarea reclamelor este crearea unei așa-numite Landing Page. Acesta este un site de o singură pagină care oferă o singură acțiune țintă (lăsați numărul de telefon, comandați un produs sau abonați-vă la un buletin informativ prin e-mail). După ce face clic pe o reclamă oriunde, un potențial investitor ar trebui redirecționat către o pagină de destinație, unde va afla toate avantajele proiectului, detalii și condiții și va avea, de asemenea, posibilitatea de a-și lăsa informațiile de contact sau de a contacta direct un reprezentant a organizatiei. Astfel de pagini de o pagină reprezintă cea mai mare opțiune de conversie, în comparație, de exemplu, cu redirecționarea către site-ul web al unei organizații de design. Acest lucru se datorează faptului că o persoană care face clic pe o reclamă și, în consecință, devine interesată de proiect, va vedea informațiile necesare și va avea posibilitatea de a întreprinde o singură acțiune vizată. Difuzarea atenției care va apărea la redirecționarea către site-ul web al organizației va reduce semnificativ conversia. Crearea unei pagini de destinație se poate face fie cu implicarea specialiștilor, fie independent. Există un număr mare de soluții gratuite sau ieftine care, având în vedere un buget de publicitate foarte strâns, vă vor permite să creați un site web de o pagină folosind metoda designerului pentru a direcționa traficul de la publicitate către acesta.
O opțiune separată de atragere a investițiilor poate fi numită platforme de crowdfunding, așa-numitele sisteme de investiții publice. Site-urile care funcționează cu succes în Occident de mult timp s-au dovedit a fi excelente în Rusia. Esența platformelor este că participantul la proiect publică informații detaliate despre ceea ce ar trebui implementat și stabilește cadrul pentru beneficii pentru investitorii de diferite dimensiuni. Un exemplu izbitor este construcția moșiei școlii naționale de conducători „Macarale” din orașul Kostroma.

Postați pe platforma rusă de crowdfunding boomstarter.ru, autorii proiectului au reușit să adune 3.060.000 de ruble. S-a presupus că potențialii investitori ar putea investi de la 400 la 1.000.000 de ruble, primind în același timp privilegii și beneficii speciale după implementarea proiectului. De exemplu, un investitor care a investit 10.000 de ruble a primit un link pentru a descărca un pachet de materiale educaționale de la școala „Macarale”, dreptul de a participa la sesiunea educațională a instituției, călătorii gratuite, cazare și masă pe proprietate, precum și ca loc în cartea de onoare a organizaţiei. Prezența unui număr mare de platforme de crowdfunding în RuNet, împreună cu faptul existenței unor proiecte implementate cu succes, dă motive să credem că plasarea pe astfel de platforme (în special în domeniul construcțiilor industriale, unde există posibilitatea de a identifica direct beneficii pentru investitori) pot atrage fonduri pentru implementarea proiectelor de investiţii. proiect de constructie.
Un alt exemplu este construcția unui centru multifuncțional de asistență pentru animale în regiunea Moscovei. O descriere a proiectului a fost postată pe platforma rusă Planeta.ru Strângerea de fonduri, care s-a încheiat la 1 martie 2016, ne-a permis să colectăm 5.050.832 de ruble.
Nu uitați de funcția de căutare investitii straine. În acest caz, este necesar să utilizați resurse străine de internet similare cu cele descrise mai sus.
Astfel, putem concluziona că analiza competentă a pieței, participarea la proiectul unui agent de marketing pe Internet calificat, capacitatea de a formula clar esența și obiectivele proiectului de construcție, precum și distribuția rezonabilă a bugetului de publicitate vor atrage cel puțin o parte. a fondurilor pentru implementarea construcțiilor și, ca maxim, să atragă un investitor cu drepturi depline către proiect. Având în vedere că țara noastră are o nișă online B2B care funcționează cu succes și că există o tendință către o tranziție sistematică a proceselor de afaceri online, este greu de negat necesitatea dezvoltării unei strategii generale de marketing care să atragă investiții într-o nișă atât de serioasă precum construcțiile. .

Bibliografie

1. Ershova I.V., Otnyukova G.D. Legea investitiilor. Tutorial, Moscova, 2014
2. I. V. Linev. Fundamente teoretice dezvoltare sisteme economice in conditii moderne
3. Semernin D.A. Despre tipologia organizațiilor din sectorul investițiilor și construcțiilor/antreprenoriatului rus. 2010. Nr 11-3. pp. 61-65.
4. Damir Khalilov Social Media Marketing
5. Mitch Meyerson, Mary Scarborough Stăpânește marketingul online
6. Jason Rich Crowdfunding. Ghid de referință pentru recrutare numerar
7. Philip Kotler, Hermawan Kartajaya Atragerea investitorilor: o abordare de marketing pentru găsirea surselor de finanțare

În scopul evaluării eficienței economice a strategiilor de marketing, a fost introdus conceptul de proiect de marketing investițional. *

Un proiect de marketing de investiții (IMP) este un proces de justificare fezabilitate economică, volumul și calendarul investițiilor în activități de marketing (activități de marketing), efectuate ținând cont de returnarea fondurilor investite, informații despre necesarul de marketing, activități organizaționale și sursa de finanțare.

Luând în considerare caracteristicile unui IMP în comparație cu un proiect de investiții convențional, autorul oferă o definiție rafinată a conceptului eficienta economica proiect de marketing de investiții ca categorie economică, caracterizat printr-un sistem de indicatori care reflectă raportul dintre costurile și rezultatele acestuia. Considerarea unui proiect de marketing ca investiție ne permite să determinăm rezultatele implementării acestuia sub două aspecte: creșterea profitului companiei și creșterea capitalizării companiei, care depinde în întregime de obiectivele generale ale întreprinderii. Deci, dacă o întreprindere își propune să crească profitul operațional în perioada curentă, atunci determinarea eficacității investițiilor de marketing ar trebui să se bazeze pe date privind dinamica profiturilor generate de PMI. În funcție de strategia de afaceri aleasă, scopurile, obiectivele marketingului, precum și efectele de marketing și direcțiile investițiilor financiare în activități de marketing vor diferi (Anexa A).

Element necesar analiza economica proiect de investitii de marketing - analiza pragului de rentabilitate, realizata tinand cont de costurile de marketing semifixe si semivariabile.

Punctul de rentabilitate pentru IMP în acest caz va fi calculat după cum urmează:

Unde ( 1)

X 1 - pragul de rentabilitate, i.e. volumul vânzărilor după implementarea IMP, la care societatea nu înregistrează pierderi;

C post - costuri fixe condiționat ale întreprinderii înainte de implementarea PMI;

Din post. Marca. - costuri semifixe (periodice) asociate cu IMP;

P 1 - prețul unei unități de mărfuri după implementarea IMP

De pe bandă - costuri variabile pentru producția unei unități de mărfuri fără a ține cont de inovațiile IMP;

De pe bandă Marca. - costuri variabile care apar la vânzarea produselor în condițiile IMP.

Calculul a două opțiuni (cu un proiect - fără un proiect) ne va permite să determinăm volumul suplimentar de producție și vânzări de produse (N) necesar pentru a acoperi toate costurile de marketing:

N = X 1 -X ( 2)

X este pragul de rentabilitate al vânzărilor dacă proiectul de marketing nu este implementat.

În cazul în care o întreprindere trebuie să determine nu numai volumul vânzărilor prag de rentabilitate, ci și volumul vânzărilor care va furniza profitul țintă pentru întreprindere, expresia (1) poate fi modificată după cum urmează:

Unde ( 3)

P - valoarea profitului țintă din vânzări

X 2 - volumul vânzărilor care furnizează suma profitului

În ceea ce privește activitățile de marketing, următoarele investiții pot fi clasificate ca ieșiri din activitățile de investiții ale IMP:

1. pentru a îmbunătăți calitatea, aspect, ergonomia produsului;

2. în dezvoltarea rețelei de vânzări, standarde de merchandising, pregătire a consultanților de vânzări, logistică;

3. dezvoltarea brandului, comunicatii care vizeaza cresterea fidelitatii clientilor;

în crearea sistemelor de feedback;

în formarea culturii corporative.

Intrările din activități de investiții includ:

1. creşterea valorii firmei prin investiţii în activităţi de marketing şi fonduri suplimentare din vânzarea de active (eventual condiționată) la finalul proiectului.

2. venituri suplimentare datorate reducerii capital de lucru, asociat, de exemplu, cu îmbunătățirea proceselor logistice și eliberarea unei părți din inventar.

Figura 3. Principii metodologice pentru evaluarea eficacității IMP

Notă - Sursă

M. MacDonald susține că o abordare empirică este de preferat uneia cantitative bazate pe testarea statistică a ipotezelor deductive înguste. El citează rezultatele unui studiu de la începutul anilor 90 realizat în Anglia, unele țări europene și SUA. Analiza eficacității marketingului a fost realizată în următoarele domenii: atitudinea internă a managementului companiei față de marketing (definiția, rolul și funcțiile acestuia); organizarea acestei activități (implicarea în procesul de planificare strategică, nivelul de coordonare și schimb de informații între funcțiile de marketing); executarea practică a funcțiilor de marketing (utilizarea cercetării de marketing, planificare, participare la dezvoltarea de noi produse etc.). MacDonald, în studiul menționat mai sus, notează că pentru a realiza un marketing impecabil sunt necesare doar trei lucruri: perfecțiunea sistem informatic; măsurarea și monitorizarea eficacității activităților de marketing; investiții în formarea și dezvoltarea personalului.

Marketing modul în care filosofia și tehnologia afacerilor moderne implică utilizarea diferitelor tipuri de resurse de către întreprinderi (numerar și instrumente financiare, bunuri materiale, active necorporale) pentru a crea o propunere de valoare pentru client pentru a satisface nevoile clienților mai eficient decât concurenții. Activitățile de marketing sunt asociate cu implementarea operațiunilor de investiții, adică cu investirea resurselor de investiții în implementarea diferitelor proiecte de marketing în scopul generării de profit și creșterii valorii pentru acționari a întreprinderii.

Esența și conceptul de marketing investițional

Activitatea de investiții în marketing necesită justificarea fezabilității investiției resurselor prin compararea volumului costurilor de investiție cu sumele și termenii de returnare a resurselor investiționale.
Concept de marketing pentru investiții presupune căutarea oportunităților de investiții legate de satisfacerea unor nevoi noi și nesatisfăcute cu oferta existentă de produse, formarea de noi nevoi, precum și căutarea oportunităților care apar în legătură cu schimbările în volumul și structura cererii.
Scopul marketingului investițional constă în alegerea domeniilor prioritare pentru investiții în obținerea de informații necesare justificării de marketing a deciziilor corporative, precum și pentru determinarea deciziilor de creare și comunicare a valorii de consum a ofertelor și evenimentelor către consumatorii vizați. Crearea de valoare pentru consumator este asigurată prin decizii strategice și operaționale de identificare a piețelor țintă, formularea eforturilor de marketing folosind un set de instrumente, precum și decizii care vizează studierea aprofundată a nevoilor și dezvoltarea unui mecanism de generare a cererii efective a țintei. consumatorilor.
Oferind consumatorilor o valoare mai mare în comparație cu concurenții, marketerii realizează implementarea obiectivului principal al marketingului, care este de a forma, reține și extinde piața companiei (Soloviev B.A. Marketing. M., 2010). Asigurând păstrarea și extinderea pieței, marketerii contribuie la creșterea profiturilor acesteia, o parte din care este investită în implementarea strategiilor de creștere și dezvoltare ale întreprinderii. Investițiile în aceste capacități ar trebui să ofere cea mai mare creștere posibilă pretul pietei intreprindere si cresterea continua a valorii acesteia pe piata. Creșterea valorii pentru acționari asigură primirea de noi investiții pentru dezvoltarea întreprinderii.
Obiectivele de marketing de investiții sunt determinate de obiectivele strategice, corporative și de marketing. Sistemul acestor obiective presupune concentrarea lor generală pe accelerarea ritmului de creștere a activităților operaționale ale întreprinderii și creșterea acesteia. valoarea de piata. Deci, dacă obiectivele unei întreprinderi vizează consolidarea poziției sale competitive pe piață (de exemplu, menținerea sau creșterea cotei de piață prin dezvoltarea produse noi), apoi obiectivele de marketing determină modalități de consolidare a acestor poziții (de exemplu, justificarea posibilităților de creștere a vânzărilor de produse noi, prognozarea volumelor de vânzări, repoziționarea unui produs, schimbarea imaginii acestuia etc.). Obiectivele de marketing de investiții ar trebui să țină cont și de stadiul ciclu de viață dezvoltarea întreprinderii.
Activitatea de investiții în marketing presupune următoarele etape succesive:
— definirea scopurilor întreprinderii;
— determinarea obiectivelor de marketing;
— identificarea activităților de marketing care necesită atingerea obiectivelor corporative și (sau) de marketing;
— formarea unui portofoliu de investiții de marketing;
— selectarea proiectelor de investiții de marketing ținând cont de factorii de rentabilitate, risc și timpul de rentabilitate a investiției;
— estimarea rentabilității investițiilor în proiecte de marketing;
— implementarea unui proiect de investiții de marketing;
— evaluarea eficacității deciziei de investiții luate.
Stabilirea obiectivelor strategice și operaționale pentru segmentele țintă selectate determină domeniile prioritare pentru alocarea resurselor întreprinderii. Direcțiile de investiții în activități de marketing sunt determinate de obiectivele strategice ale companiei.

Exemplu. Obiectivele strategice ale întreprinderii și activitățile de marketing pentru a le atinge.
Piata si obiective financiareîntreprinderea şi activităţile de marketing corespunzătoare care vizează realizarea acestora sunt prezentate în tabel. 1. dat mai jos.
Tabelul 1.
Direcții de investire a resurselor în activități de marketing care corespund obiectivelor strategice ale întreprinderii

Tabelul propus arată relația dintre activitățile de marketing și obiectivele strategice ale întreprinderii, ceea ce vă permite să selectați domeniile prioritare de activitate de investiții în marketing. Concentrarea întreprinderii pe domenii prioritare investirea resurselor va ajuta la atingerea obiectivelor strategice și operaționale, oferind rentabilitatea investiției (ROI) necesară.
Principalele grupe de investiții în activitățile de marketing ale unei întreprinderi pe obiecte de investiții:
— investiții în suport informativ pentru luarea deciziilor corporative care necesită justificare de marketing (definirea strategiilor de creștere, strategii competitive, strategii de portofoliu);
— investiții în cercetarea pieței care vizează analiza tendințelor pieței, identificarea segmentelor atractive, factorii cheie de succes, prognozarea dezvoltării pieței;
— investiții în cercetarea consumatorilor care vizează segmentarea consumatorilor, cercetarea motivelor de cumpărare și a altor factori care determină comportamentul consumatorului;
— investiții în suport informațional pentru luarea deciziilor privind managementul produsului (crearea „valorii adăugate pentru consumator”, stabilirea dacă calitatea unui produs satisface nevoile consumatorilor, evaluarea competitivității unui produs, gestionarea gamei de produse, elaborarea unei politici de brand);
— investiții în suport informațional pentru luarea deciziilor de marketing privind prețul (formarea „percepției prețului”, asigurarea nivelului necesar de cerere și volum de vânzări, crearea unei imagini atractive în comparație cu mărcile concurente);
— investiții în suport informațional pentru luarea deciziilor de marketing privind formarea de parteneriate (elaborarea și evaluarea eficacității programelor de fidelizare, dezvoltarea sistemelor CRM);
— investiții în suport informațional pentru luarea deciziilor privind comunicațiile de marketing (dezvoltarea unei abordări integrate a utilizării instrumentelor de comunicare la promovarea bunurilor; planificarea media);
— investiții necesare pentru analiza, auditarea și ajustarea deciziilor de marketing;
— investiții în formarea sistemului informațional de marketing al întreprinderii.

Obiectivele marketingului investițional

Principalele obiective ale activităților de investiții în marketing pot fi considerate la trei niveluri: corporativ, funcțional și instrumental. Legitimitatea acestei abordări este determinată de necesitatea dezvoltării strategiilor și programelor de marketing pentru implementarea acestora (proiecte instrumentale de marketing) la cele trei niveluri indicate.

Obiectivele activităților de investiții de marketing la nivel corporativ:
— asigurarea unor rate ridicate de activitate operațională a întreprinderii (volume de vânzări, profituri) prin investiții în cantitatea necesară în suport informațional pentru justificarea de marketing a deciziilor strategice corporative;
— minimizarea riscurilor proiectelor individuale de investiții corporative prin alegerea metodelor optime de obținere a informațiilor de marketing, determinarea valorii acesteia în etapa preliminară de selecție a proiectelor de investiții, determinarea strategiilor de marketing eficiente care să corespundă tendințelor pieței de pe piața țintă;
— participarea la luarea deciziilor strategice pentru determinarea volumului investițiilor pe baza justificării de marketing a obiectivelor strategiei competitive, a avantajelor competitive ale întreprinderii pentru a atrage mai mulți consumatori potențiali;
— identificarea domeniilor prioritare și promițătoare de activitate investițională a întreprinderii, creșterea eficienței acesteia pe baza căutării de noi piețe atractive;
— determinarea direcției de reducere și retragere a volumelor de investiții din acele domenii de activitate (piețe țintă) care își pierd potențialul de creștere;
— implementarea rapidă a proiectelor de investiții de marketing ca conditie necesara creșterea eficienței activităților operaționale, reducerea riscurilor luării deciziilor strategice de management.

Obiectivele activităților de investiții în marketing la nivel funcțional:
— asigurarea caracterului țintit al investițiilor pe piețe care sunt atractive pentru întreprindere pe baza justificării de marketing pentru criteriile de poziționare a mărfurilor și a companiei în sine;
— prognozarea volumului investițiilor în marketing pentru a asigura managementul întreprinderii informatiile necesare, permițându-vă să dezvoltați un sistem de măsuri pentru a atrage diverse forme de capital investit din diverse surse;
— maximizarea veniturilor din activități de investiții în marketing prin elaborarea unor previziuni rezonabile ale cererii, formarea „percepției prețului” care oferă beneficii consumatorului și a altor activități pe complexul 4P, asigurând primirea de beneficii reciproce în urma actelor de schimb;
— prognozarea impactului rezultatelor activității de marketing asupra rentabilității investiției în marketing.
Obiectivele activităților de investiții în marketing la nivel instrumental:
— creșterea rentabilității investiției în marketing prin efectuarea de cercetări de marketing care vizează studierea valorii percepute a ofertei de produse a întreprinderii, atitudinile consumatorilor față de produsele întreprinderii și întreprinderea însăși, gradul de conștientizare a consumatorilor etc.

Principiile marketingului investițional:
— selecția proiectelor de investiții de marketing trebuie efectuată ținând cont de obiectivele strategice de dezvoltare ale întreprinderii și de ciclul său de viață;
— concentrarea resurselor întreprinderii pe domenii prioritare selectate de dezvoltare și creștere a întreprinderii;
— finanțarea prioritară a proiectelor care pot crea o propunere de valoare pentru consumator.

Functiile departamentului de marketing in domeniul activitatilor de investitii:
— consultanță: identificare și recomandări pentru dezvoltarea piețelor țintă; recomandări către alte departamente ale întreprinderii (departamentul financiar, departamentul de vânzări, departamentul de cercetare și dezvoltare) cu privire la consecințele de marketing ale deciziilor lor;
— analitice: segmentarea pieței și selectarea segmentelor de piață atractive pentru investiții, ținând cont de activele și competențele de care dispune întreprinderea; identificarea segmentelor de piață care și-au pierdut atractivitatea pentru întreprindere;
— strategic: investiții în strategii de marketing eficiente (strategii de preț, strategii de promovare) care pot modifica nevoile și cerințele consumatorilor în conformitate cu oferta de produse a companiei;
— operațional: investiții în schimbarea ofertei de produse care să răspundă nevoilor și cerințelor consumatorilor țintă.