Avantajele și dezavantajele rețelei de agenți în asigurări. Vânzări prin agenție: instrucțiuni pas cu pas pentru crearea unei rețele

Sucursala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC

Compania de asigurări a filialei Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC are un acord cu administrația districtului Baymak pentru a închiria spații pentru biroul companiei la adresa: Baymak, st. Lenina, 18. Suprafața sediului este suficientă pentru a găzdui personalul așteptat și vă permite să organizați activitățile normale ale companiei. În activitățile sale viitoare, compania intenționează să se concentreze pe furnizarea de servicii de asigurări de viață.

Deoarece filiala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC intenționează doar să intre pe piața serviciilor de asigurări din regiunea Baymak, conceptul de „zonă de servicii” este de o importanță nu mică pentru organizarea activităților sale. Locația filialei în districtul Baymaksky sugerează că a fost bine aleasă.

Astfel, principala zonă de serviciu a filialei va fi districtul Baymak și orașul Sibay în ansamblu.

Structura cererii de asigurări este caracterizată cel mai adesea din punctul de vedere al segmentării pieţei după următoarele grupe de criterii: demografice; socio-comportamentală.

Sucursala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC intenționează să se angajeze în asigurări de viață. Locuitorii orașului Sibay sunt cei mai înclinați să se asigure cu compania. De asemenea, persoanele cu venituri mai mari sunt mai puțin probabil să fie asigurate decât persoanele cu venituri medii. Adică, accentul principal în activitatea companiei ar trebui să fie pe nivelul mediu al populației.

Asigurarea de viață ca tip economii de numerar populația este mai puțin legată de nivelul venitului familiei decât, de exemplu, depozitele. Nevoia de asigurare de viață este experimentată în primul rând de acele grupuri de familii ale căror venituri sunt relativ mai mici. În ciuda faptului că în grupul de familii în care venitul pe cap de locuitor este relativ mai mare, există o proporție ușor crescută de familii cu nu unul, ci mai multe contracte de asigurare, cu toate acestea, distributie generala este de așa natură încât nu are sens să corelezi numărul de contracte din familii cu veniturile acestora.

Cetăţeni cu vârsta sub 20 de ani – 10% (1,3 mii persoane);

Cetăţeni cu vârsta cuprinsă între 20 şi 30 de ani – 30% (3,9 mii persoane);

Cetăţeni cu vârsta cuprinsă între 30 şi 40 de ani – 35% (4,5 mii persoane);
- cetățeni cu vârsta cuprinsă între 40 și 50 de ani – 20% (2,6 mii persoane);

Cetăţeni cu vârsta peste 50 de ani – 5% (0,7 mii persoane).

Segmentarea pe vârstă a pieței asigurărilor se dovedește a fi strâns legată de tipul de familie și, bineînțeles, de cuantumul venitului. În funcție de tipul de familie, cererea se împarte în: supraviețuire a asiguratului până la sfârșitul perioadei de asigurare sau vârsta specificată în contractul de asigurare (ponderea acestuia în serviciile companiei este de 12% sau 1,5 milioane de persoane), asigurare pentru copii (respectiv - 35% sau 4,5 milioane de persoane) și asigurări de viață de risc (de exemplu, în caz de deces și invaliditate) (contează cea mai mare parte - 53% sau 6,9 milioane de persoane). Cercetările de marketing arată prezența ultimii ani tendinţe spre creşterea cererii în special pentru asigurare de risc viaţă. Tinerii de familie cu vârsta cuprinsă între 20 și 35 – 40 de ani reprezintă cel mai relevant grup țintă al pieței moderne de asigurări din regiunea Sibay și Baymak.

Pe baza nivelului de venit per membru al familiei, potențialii consumatori ai serviciilor filialei Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC pot fi împărțiți în următoarele grupuri:

·
având un venit de până la 3 mii de ruble. – ponderea acestora va fi mai mică de 5%;

·
având un venit de 3 până la 15 mii de ruble. – ponderea acestora va fi de aproximativ 15–25%;

·
având un venit de 15 până la 30 de mii de ruble. – ponderea acestora va fi de aproximativ 45–55%;

·
având un venit de peste 30 de mii de ruble. – ponderea acestora va fi de aproximativ 15 – 25%.

Astfel, principalul segment de consumatori potențiali ai serviciilor de asigurări oferite de filiala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC vor fi tinerii cu vârsta cuprinsă între 20 și 45 de ani, familiile mici sau pensionarii cu venituri cuprinse între 6 și 20 de mii de ruble. În același timp, compania intenționează să depună eforturi pentru a atrage consumatori din alte segmente, în special familii cu copii cu venituri medii, precum și tineri sub 20 de ani.

Ca rezultat al etapei anterioare a cercetării de marketing preplanificate, am identificat cele mai promițătoare trei segmente de consumatori potențiali ai serviciilor filialei Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC:

1.
cetățeni cu vârsta cuprinsă între 20 și 30 de ani – 30% (3,9 mii persoane);

2.
cetățeni cu vârsta cuprinsă între 30 și 40 de ani – 35% (4,5 mii persoane);

3.
cetățeni cu vârsta cuprinsă între 40 și 50 de ani – 20% (3,3 mii persoane).

Să calculăm numărul de clienți potențiali pentru fiecare segment folosind următoarea formulă:

Ci= : 100

unde Ci este numărul de clienți potențiali ai companiei din segmentul i-a (persoane);

zi este ponderea rezidenților din zona de servicii care sunt clienți ai firmelor concurente care își desfășoară activitatea în domeniul asigurărilor (%);

fi - proporția rezidenților care locuiesc în zona de servicii care nu folosesc deloc aceste servicii (%);

Gi este numărul de persoane care părăsesc zona de servicii din diverse motive (flux de ieșire), persoane;

bi- proporția persoanelor care părăsesc zona de servicii care utilizează servicii de asigurare în afara acesteia (%);

Pi este numărul de persoane care vin în zona de servicii din diverse motive (flux de migrație de intrare), persoane;

ui este ponderea persoanelor care vin în zona de servicii și folosesc serviciile de asigurare acolo (%).

Înlocuind datele obținute în etapele anterioare ale cercetării de pre-planificare în formulă, vom calcula numărul de clienți potențiali pentru fiecare segment:

C1= : 100 =

= (3,9  2,0  0,8  2,5 1,2  1,5) : 100 = (7,8  2,0 1,8) : 100 =

C2= : 100 =

= (4,5  2,0  0,6  3,0 1,0  2,0) : 100 = (9,0  1,8 2,0) : 100 =

C3= : 100 =

= (3,3  2,0  0,4  5,0 0,8  1,5) : 100 = (6,6  2,0 1,2) : 100 =

Definiţie preferințele consumatorilorîn utilizarea serviciilor de asigurare oferite de filiala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC a fost efectuată pe baza prelucrării rezultatelor unui sondaj realizat cu ajutorul firmei de consultanță Alfa Ltd.

Ponderea consumatorilor de servicii de asigurare (ri) după gama de produse oferite și principalele segmente de piață este prezentată în Tabelul 7.

Tabelul 7

Distribuția consumatorilor pe tipuri de servicii de asigurare (%)

^ Gamă de servicii	Segmentul 1	Segmentul 2	Segmentul 3
asigurare de viata	22,0	24,0	20,0
asigurare de deces	16,0	15,0	12,0
asigurare de viata in caz de deces	18,0	17,0	20,0
	14,0	12,0	12,0
	10,0	11,0	13,0
asigurare pentru copii	8,0	9,0	10,0
asigurare de invatamant	7,0	7,0	7,0
asigurare de viata mixta	5,0	5,0	6,0

Capacitatea pieței potențiale de vânzare de servicii este determinată pentru fiecare serviciu separat pe segmente de consumatori folosind formula:

Qi= Ci ri yi

unde Qi este capacitatea pieței potențiale de vânzare a serviciilor de asigurare pentru segmentul i-lea de consumatori;

ri este ponderea consumatorilor care preferă să utilizeze un anumit serviciu (%);

yi este frecvența de utilizare a anumitor servicii pe parcursul anului.

Pentru confortul calculării indicatorilor necesari, vom folosi un formular tabelar.

Gama de servicii de asigurare oferite de filiala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC a fost determinată pe baza rezultatelor unui sondaj al potențialilor consumatori și a identificării preferințelor acestora. Cercetările efectuate cu ajutorul unei firme de consultanță au arătat că piata moderna Furnizarea de servicii de asigurare în districtul Sibay și Baymaksky este saturată din cauza prezenței unui număr destul de mare de companii care oferă forme tradiționale de organizare a serviciilor de asigurare. Pe baza acestui fapt, filiala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC a explorat posibilitatea includerii în pachetul de servicii pe care le oferă arii de activitate precum diagnosticarea bolilor în clinicile din stațiune, acordarea de îngrijiri staționare. îngrijire medicală pentru cei care doresc, furnizarea de servicii medicale netradiționale.

Astfel, alături de furnizarea tuturor tipurilor de servicii de asigurări de viață, noul pachet de servicii al filialei Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC va include următoarele servicii de asigurare: servicii de economii pentru formarea absolvenților de școală, servicii de economii pentru căsătorie.

Prin urmare, am selectat tineri și copii ca piață țintă pentru gama de servicii pentru primul an de activitate al companiei, iar cel mai mare segment de consumatori din punct de vedere al numărului de clienți potențiali (segmentul 2 - 92.000 persoane) ca principal consumator. segment. Având în vedere că filiala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC nu a fost reprezentată pe piață, se poate presupune că în primul an de activitate poate revendica o cotă de piață a serviciilor de asigurare în intervalul 0,2 - 0,3%.

Majoritatea rezultatelor pe care le-am obținut în etapa cercetării de marketing preplanificate au fost obținute în urma unui sondaj asupra potențialilor consumatori de servicii de asigurare, care a fost realizat cu ajutorul firmei de consultanță Alfa Ltd. Compoziția și structura întrebărilor incluse în chestionar au fost formate ținând cont de activitățile viitoare ale filialei Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC pe piața serviciilor de asigurări din orașul Sibay și regiunea Baymak.

Tabelul 8

Calculul capacității pieței potențiale de servicii de asigurări

Segmente	Indicatori	Capacitatea pieței potențiale pentru vânzarea de servicii (Qi),
Număr de clienți potențiali (Ci), oameni.	Ponderea consumatorilor care preferă să folosească serviciul (ri, %)	Frecvența utilizării serviciului (yi), o dată pe an
	asigurare de viață împotriva invalidității
Segmentul 1	76000	14,0	1	10640
Segmentul 2	92000	12,0	1	11040
Segmentul 3	60000	12,0	1	7200
	asigurare de viata cu prima in scadere
Segmentul 1	76000	10,0	1	7600
Segmentul 2	92000	11,0	1	10120
Segmentul 3	60000	13,0	1	7800
	asigurare pentru copii
Segmentul 1	76000	8,0	1	6080
Segmentul 2	92000	9,0	1	8280
Segmentul 3	60000	10,0	1	6000
	asigurare de invatamant
Segmentul 1	76000	7,0	1	5320
Segmentul 2	92000	7,0	1	6440
Segmentul 3	60000	7,0	1	4200
	asigurare de viata mixta
Segmentul 1	76000	5,0	1	3800
Segmentul 2	92000	5,0	1	4600
Segmentul 3	60000	6,0	1	3600
TOTAL:				198000

Esența proiectului propus

Filiala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC intenționează să intre pe piața serviciilor de asigurări din regiunea Baymak cu o gamă extinsă de servicii de asigurare, care, împreună cu serviciile tradiționale, include un set de servicii de asigurare suplimentare, ale căror specificuri și compoziție sunt determinate. prin alegerea clientului și capacitățile companiei în conformitate cu legea Federația Rusă.

Activitățile companiei sunt concentrate pe asigurări de viață. În activitățile sale, filiala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC intenționează să se concentreze asupra cetățenilor cu un venit mediu.

Calculele făcute în planul de afaceri arată că filiala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC va putea funcționa cu succes și va primi un profit durabil suficient pentru extinderea ulterioară activitate antreprenorială. Calculele corespunzătoare sunt date în secțiunea „Plan financiar”. Compania intenționează să obțină profit durabil după al doilea trimestru al anului 2007.

Acest plan de afaceri are ca scop familiarizarea potențialilor parteneri de afaceri cu specificul activităților companiei și perspectivele activităților sale de afaceri în 2007.

^3.2. Calcul eficienta economica activitățile propuse

În primul rând, vom începe calculul proiectului propus prin determinarea numărului de locuri de muncă din ramură. Pentru calcul cantitatea necesară locuri de munca, este necesara recalcularea programului de productie al firmei in ore standard. Standardul de timp pentru furnizarea unui serviciu unui consumator potențial este determinat pe baza costurilor necesare pentru deservirea unui client și obținerea unui serviciu. Aceste costuri includ: timpul petrecut lucrând cu clienții în biroul companiei; timp pentru a obține asigurare; timp pentru a face decontări cu clientul; timp pentru a negocia cu clientul la telefon; timpul pentru formularea programului de producție al companiei; timp pentru a efectua cercetări de marketing; timpul pentru a crea formulare contabile și statistice

ovaţii; timpul pentru a crea contabilitate și raportare statistică; timpul de depunere a formularelor de raportare contabilă și statistică către autoritățile competente; timp pentru a finaliza munca neprevazuta(reclamațiile clienților, eliminarea comentariilor din partea autorităților de reglementare etc.). Pentru majoritatea companiilor care lucrează în industria asigurărilor din Sibay, timpul standard pentru furnizarea serviciilor variază de la 90-100 la 110-120 de ore.

Numărul de locuri de muncă este determinat de formula:

Locul crab=  Luni-h: B,

unde Luni-h– program de producție companiilor. exprimat în ore standard;

B – soldul timpului de lucru al unui angajat pe an (calculat pe baza numărului de ore de lucru pe an și a pierderilor planificate de timp de lucru). Pentru 2009, soldul timpului de lucru al unui angajat al companiei sucursala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC este de 2640 de ore (bazat pe o medie de 22 de zile lucrătoare pe lună cu o zi de lucru de 10 ore).

Înlocuind datele calculate în formulă, obținem numărul necesar de angajați, care în cazul nostru este:

Locuri crab = 10960: 2640 = 4 locuri.

Calculul numărului de lucrători cheie

Deoarece filiala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC intenționează să opereze în districtul Baymaksky într-un singur schimb, numărul de lucrători principali va corespunde numărului de locuri de muncă, adică:

Crab = Crab loc = 4 persoane

Calculul echipamentelor necesare pentru dotarea locurilor de munca

Echipamentul necesar biroului unei companii este determinat în funcție de activitatea sa principală - emiterea de polițe de asigurare. Echipamentul include în principal echipamente de birou și mobilier. Calculul costului și compoziția echipamentului de birou necesar este prezentat în tabel. 9.

Tabelul 9

Calculul costului echipamentului necesar

Numele echipamentului	Numărul de unități	Preț unitar, frec.	Cost, freacă.
Computer personal, MMX-166	2	18000	36000
Computer personal, MMX-133	2	13000	26000
Fax	1	3000	3000
Aparatul telefonic	4	2000	8000
Imprimanta laser, HP-4050	1	10000	10000
Sistem de iluminat birou	1	6000	6000
Set de mobilier de birou pentru birou	3	4000	12000
Set mobilier tapitat pentru birou	2	4000	8000
Set de mobilier pentru hol	1	3000	3000
Set mobila de bucatarie	1	5000	5000
^ ECHIPAMENT TOTAL:			117000

Calcul taxele de amortizare efectuate pe baza standardelor stabilite, luând în considerare costul echipamentului și durata de viață standard a acestuia. Deoarece filiala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC este o întreprindere mică, va folosi mecanismul amortizarea accelerată parte activă a activelor imobilizate și un beneficiu pentru anulare suplimentară ca amortizare a părții active a activelor imobilizate până la 50% din costul lor inițial, care este permisă numai pentru primul an de funcționare al unei întreprinderi mici. Ținând cont de cele de mai sus, calculul cheltuielilor de amortizare pentru anul 2009 este prezentat în tabel. 10.

Tabelul 10

Calculul cheltuielilor de amortizare pentru anul 2009

Calculul dimensiunii zonelor principale și auxiliare s-a efectuat pe baza standardelor de suprafață pe fiecare locul de munca. Este dat în tabel. 11.

Tabelul 11

Calculul dimensiunii spațiilor principale și auxiliare

Sfârșitul mesei. 11

Costul închirierii spațiilor cu o suprafață de 132,0 m2 ocupată de filiala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC din Baymak este determinat pe baza unui contract de închiriere încheiat cu agenția districtuală Baymak a departamentului de stat și proprietate municipală a statului. oraş. Conform acordului, perioada de închiriere pentru spațiile de la demisol este de 10 ani, iar prețul de închiriere este de 100 de mii de ruble. pe an.

Calculul necesarului de energie electrică, utilități și materiale

Calculul necesarului de energie electrică și utilități a fost efectuat pe baza acordurilor relevante cu servicii specializate care furnizează aceste servicii pe teritoriul districtului municipal al orașului Baymak. Termenele de plată și tarifele pentru aceste servicii sunt, de asemenea, definite în contracte. Calcul cost pt utilitati publiceși electricitatea sunt prezentate în tabel. 12.

Tabelul 12

Calculul costului facturilor la utilități

Sfârșitul mesei. 12

Calculul necesarului de materiale a fost efectuat pe baza determinării consumului aproximativ de materiale de bază necesare întreprinderii pentru desfășurarea activităților de afaceri pe piața asigurărilor. Este prezentat în tabel. 13.

Tabelul 13

Calculul costului materialului

Structura organizatorica este conceput pentru a aduce interacțiunile firmei cu piața (interacțiuni externe) și interacțiuni interne între aceasta diviziuni structuraleîntr-o stare care contribuie la realizarea cât mai eficientă a obiectivelor companiei în cadrul strategiei de dezvoltare alese (18, p. 297).

În același timp, eficiența unei întreprinderi sau a unei firme depinde doar într-o mică măsură de structura formală. Orice schemă ideală în sine nu garantează calitatea muncii. Funcțiile individuale pot fi îndeplinite de personal de înaltă calitate sau nu, și atunci nu contează dacă sunt incluse într-o schemă formală sau nu. Filiala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC are structura organizatorică prezentată în Fig. 7.

Analizând structura organizatorică a firmei, se poate susține că aceasta corespunde în general direcției principale a activităților sale. Personalul companiei este suficient pentru a organiza comercializarea serviciilor de asigurare. Personalul companiei este suficient de calificat pentru a-și îndeplini sarcinile funcționale. Principala direcție de îmbunătățire în continuare a structurii organizaționale a companiei este obținerea de înaltă calitate și procesare la timp a managementului și a informațiilor actuale de afaceri.

Remunerația managerilor, specialiștilor, angajaților și personalului de serviciu al companiei se realizează conform salariilor oficiale stabilite cu plata sporurilor pentru munca suplimentară efectuată la instrucțiunile conducerii întreprinderii sau pe baza rezultatelor activităților de producție. Calculul fondului salariile realizate pe baza masa de personal companie a filialei Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC, care este aprobată de managerul companiei. Sistemul de remunerare adoptat este consacrat în Regulamentul de remunerare, care a fost elaborat de echipa de conducere a companiei. Regulamentul prevede plata in timp forța de muncă a personalului companiei și utilizarea unui sistem de bonusuri atunci când întreprinderea în ansamblu și angajații săi îndeplinesc indicatorii planificați. În acest caz, volumul total al plăților bonusurilor nu depășește 50% din fondul de salarii. Distribuția și frecvența plăților bonusurilor este apanajul conducerii companiei. Indiferent de forma acceptată de sistem de plată a salariilor și a bonusurilor, filiala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC intenționează să folosească următoarele tipuri de bonusuri unice în activitățile sale:

·
remunerație bazată pe rezultatele muncii pe an;

·
stimulent unic pentru îndeplinirea anumitor sarcini deosebit de importante și lucrări neprevăzute;

·
plăți bonus pentru sărbători și ocazii speciale.

Calculul fondului de salarii pentru personalul companiei de asigurări din Baymak este prezentat în tabel. 14.

Tabelul 14

Calculul salariilor personalului

	Manager (agent)	Specialist	1	2000	24000
5	Manager de publicitate - Sofer	Specialist	1	2000	24000
6	Manager vanzari asigurari (agenti)	Specialist	4	1800	86400
	Total:		7	13800	158400
7	Asistenti manageri	Angajat	2	1500	36000
	Total:		3	4500	54000
	^ FZP TOTAL:		11	24300	284400
8	Salariu conform bugetului de marketing	10% FZP		2430	28440
9	Plăți premium	50% salariu intreg		12150	142200
	TOTAL:			38880	455040

Astfel, costul total al salariilor personalului va fi de 455.040 de ruble.

In activitatile sale de promovare a serviciilor de asigurare pe piata, compania intentioneaza sa foloseasca, in primul rand, publicitatea informativa. Esența sa este de a plasa apeluri originale și scurte pe anumite tipuri de servicii în cele mai răspândite și populare mass-media tipărită. În campania sa de publicitate, compania intenționează să realizeze, alături de plasarea constantă săptămânală a mesajelor standard în mass-media, publicarea de mesaje unice orientate către client, menite să crească interesul față de serviciile oferite în rândul unor grupuri specifice de potențiali consumatori.

Tabelul 15

Conform tabelului. 15 putem concluziona că organizația în activitățile sale intenționează să se concentreze pe publicitatea în aer liber și pe publicitatea în mass-media, folosind simultan tipuri de publicitate precum calendare și prospecte direct în biroul companiei. Această alegere se explică prin faptul că, în legătură cu intrarea pe piață, firma trebuie, în primul rând, să atragă noi clienți, iar în aceste scopuri sunt cele mai potrivite primele două tipuri de publicitate. Calendarele și broșurile publicitare sunt unul dintre mijloacele de a convinge vizitatorii biroului unei companii cu privire la oportunitatea alegerii unui serviciu și, prin urmare, sunt utilizate după primele două tipuri de publicitate.

Tabelul 16
Calculul costurilor pentru o campanie de publicitate

În condiții moderne piata ruseasca servicii de asigurare, caracterizate prin prezența unui număr mare de companii concurente, rolul și importanța abordărilor de marketing în organizarea și promovarea serviciilor pe piață crește semnificativ. Caracteristicile schemei de promovare a serviciilor pe piața utilizată de organizație sunt prezentate în Tabelul 17.

Tabelul 17

Caracteristicile schemei de promovare a serviciilor

Pe baza celor date în tabel. 17 date putem concluziona că volumul principal de vânzări al serviciilor de asigurări ale companiei este contabilizat de vânzările de birouri. În același timp, în activitățile sale, compania folosește și alte canale de vânzare a serviciilor, a căror eficiență este destul de mare. În activitățile sale viitoare, organizația intenționează să crească volumul vânzărilor de servicii și să crească eficiența utilizării canalelor existente pentru promovarea acestora pe piață.

Pentru a îmbunătăți promovarea serviciilor de asigurări pe piață, compania intenționează să-și stimuleze potențialii clienți, intermediarii și propriul personal. Pentru a-ți stimula propriul personal - bonusuri în funcție de rezultate vânzări personale servicii.

Serviciile de asigurare sunt un produs destul de specific. Pentru implementarea sa cu succes pe piata, organizarea muncii cu clientii este mai importanta ca niciodata. Fiecare client al companiei, chiar inainte de achizitionarea unui serviciu de asigurare, trebuie sa inteleaga clar pachetul de servicii pe care i-l ofera compania. Managerii (agenții) companiei de asigurări sunt obligați să transmită clientului toate beneficiile și avantajele fiecărui serviciu specific. În același timp, acest lucru trebuie făcut discret, dar într-o manieră atât de motivată și convingătoare încât să încurajeze clientul să achiziționeze acest serviciu. În acest sens, principalele sarcini în lucrul cu clienții pentru companie sunt:

·
oferirea de servicii care să răspundă nevoilor clienților și cerințelor pieței (raport optim preț-calitate);

·
să informeze în mod obiectiv și cât mai detaliat clientul despre serviciile oferite înainte de achiziționarea unui serviciu, pentru a preveni disonanța dintre așteptările sale și oferta efectivă;

·
realizarea constantă a calității înalte a serviciilor oferite și a unui grad ridicat de satisfacție a clienților, formând pe această bază o clientelă permanentă și creând o imagine pozitivă a companiei.

Evaluarea riscurilor și asigurare

O evaluare a riscurilor potențiale ale implementării acestui plan de afaceri este prezentată în Tabelul 14.

Cel mai semnificativ factor de risc poate fi informațiile incomplete sau eronate colectate ca urmare a cercetării de piață. Efectul acestui factor poate afecta negativ activitățile întregii companii, deoarece rezultatele planului de marketing formează baza pentru calculul tuturor indicatorilor planificați, iar o eroare în această etapă poate anula toate calculele ulterioare.

Tabelul 18

Evaluarea riscurilor posibile ale activității în anul 2009

№p	Factori de risc	Probabilitate, împărțire	Timp pierdut, persoane-zile	Daune așteptate, frecați. (4PTpld)	Daune ținând cont de probabilitatea apariției sale, frecați. (35)	Măsuri pentru reducerea posibilelor daune
1	Dezastre naturale	0,25	40	17052	4264	Crearea de rezerve pentru plăți compensatorii
2	Conflicte armate	0,25	80	34104	8526	Extinderea gamei și geografiei serviciilor
3	Nerespectarea termenilor contractului de către contrapartidele companiei	0,10	15	6395	640	Penalitati in contractele cu contrapartidele
4	Greve	0,10	100	42630	4263	Penalitati in contractele cu serviciile suport
5	Informații insuficiente pentru a formula un plan de marketing	0,15	200	85260	12789	Îmbunătățirea marketingului la companie
6	Schimba cod fiscal	0,15	100	42630	6395	Creare

Pentru calculul corect și corect al costurilor și rezultate financiare, formând un plan viabil încasări în numerarși plăți, este necesar să se țină cont de setul de taxe stabilite prin lege, plătite de majoritatea organizațiilor de servicii. Acestea includ:

Impozitul pe proprietate – 2% din valoarea medie anuală a proprietății

Impozit social unificat – 35,6% din fondul de salarii

Impozitul pe venit – 24% din profit

Impozitul social unificat se percepe la o cotă de 35,6% din valoarea costurilor întreprinderii pentru salarii. Impozitul social unificat se aplică cheltuielilor companiei și, prin urmare, reduce profitul impozabil. Calculul sumelor lunare plătite de organizație impozitul social definite după cum urmează (a se vedea Tabelul 19, rândul 2.6):

37920  0,356 = 13500 rub.

Impozitul pe proprietate este un impozit regional. Valoarea acestuia este determinată pe baza valorii medii anuale a proprietății companiei și a cotei de impozitare curente din regiune. Valoarea proprietății companiei la începutul anului este de 117.000 de ruble. Luând în considerare utilizarea de către companie a unui mecanism de amortizare accelerată în primul an de activitate, costul proprietății la sfârșitul anului va fi de 58.500 de ruble. Apoi costul mediu anual Activele societatii vor fi determinate astfel:

(117000 58500) : 2 = 87750 rub.

Rata curentă impozitul este de 2%. Prin urmare, plata impozitului pe proprietate pentru companie pentru anul 2009 va fi (a se vedea Tabelul 19, rândul 4.2):

87750  0,02 = 1755 rub.

Taxa de publicitate este o taxă locală. Se percepe ca procent din costul costurilor de publicitate ale companiei, care sunt definite în tabelul 15 și se ridică la 69.900 de ruble. Cota actuală de impozitare este de 5%. Prin urmare, plata impozitului pe publicitate pentru companie pentru anul 2009 va fi (vezi Tabelul 17, rândul 4.1):

69900  0,05 = 3495 rub.

Impozitul pe venit este plătit de toate întreprinderile și firmele implicate în activități comerciale. Obiectul impozitării este profitul societății, care se determină financiar după următoarea schemă:

Volumul vânzărilor - impozit pe vânzări = Venituri din vânzări

Venituri din vânzări  Costuri = Profit din vânzări

Profit din vânzări  Alte costuri = Profit impozabil

Profit impozabil  Impozitul pe venit = Profit net (pierdere)

Impozitul pe venit este calculat la o cotă de 24%. Calculul impozitului se face în tabelul 19 (vezi rândul 7).

După calcularea tuturor taxelor, puteți începe să generați plan financiar companiilor. Secțiunile sale principale sunt: ​​planul de venituri și cheltuieli, planul de încasări și plăți în numerar, planul de bilanț și planul de surse și utilizare a fondurilor.

Această secțiune a planului financiar reflectă doar cheltuielile curente ale companiei filiala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC. Scopul său principal este de a dezvălui eficiența economică a proiectului propus. Calculul planului de venituri și cheltuieli se face în tabelul 19.

Această secțiune a planului financiar este elaborată pe baza și conform planului de venituri și cheltuieli. În același timp, planul de încasări și plăți în numerar include toate veniturile și cheltuielile așteptate ale întreprinderii. Toate taxele sunt incluse în această secțiune într-o singură sumă, iar cheltuielile sunt alocate perioadelor de timp în care sunt planificate să fie plătite. Calculul planului de încasări și plăți în numerar este prezentat în Tabelul 20.

Particularitatea sa este că filiala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC, care nu are suficient capital de lucru în primele trei luni de funcționare, va fi obligată să achiziționeze echipamente de birou în condițiile unui împrumut comercial fără dobândă. Rambursările pentru echipamente sunt programate pentru martie și aprilie 2009, când compania va avea suficient capital de lucru pentru a plăti costul echipamentului achiziționat.

Planul de echilibru

Această secțiune a planului financiar reflectă starea activelor și pasivelor sucursalei Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC la sfârșitul anului 2009. La întocmirea bilanţului se utilizează rezultatele estimate ale planului de venituri şi cheltuieli şi planul de încasări şi plăţi în numerar. Bilanțul este un cont de active și pasive la sfârșitul primului an de funcționare, a cărui diferență (sold) oferă o estimare a valorii capitalului propriu al întreprinderii. Planul de bilanţ este prezentat în tabel. 21.

Planificați sursele și utilizarea fondurilor

Această secțiune a planului financiar arată cum sunt cheltuite fondurile primite de filiala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC ca venituri din activități comerciale și din alte surse (dacă există). Scopul său este să dezvăluie principalele surse de fonduri ale întreprinderii și să arate modul în care acestea sunt cheltuite în procesul activității antreprenoriale.

Principala sursă de fonduri pentru filiala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC este fonduri propriiîntreprinderile cărora le aparține capitalul autorizatși profitul net. Compania nu intenționează să utilizeze împrumuturi pe termen lung în primul an de funcționare și nu intenționează să efectueze nicio operațiune neoperațională. În consecință, principalul element de cheltuială pentru filiala Sibay a Rosgosstrakh-Accord LLC va fi creșterea activelor.

Tabelul 19

Planul de bilanț la sfârșitul anului 2009

Active
1. Active lichide, total	2047854
inclusiv:
1.1. Numerar	2047854
1.2. Creanţe de încasat	-
1.3. Rezerve produse finite
1.4. Stocuri de materii prime si materiale	-
2. Active nelichide, total	2117000
inclusiv:
2.1. Echipamente	57500
2.2. Depreciere	57500
2.3. Loturi de teren	2000000
Total active	4 164 854
^ Datorii și capitaluri proprii
1. Datorii curente, total	29054
inclusiv:
1.1. Creanţe	29054
2. Rezerve de asigurare	135800
2.1. Rezerve de asigurări de viață	34100
2.2. Rezervă de primă necâștigată	87670
2.3. Rezerve pentru pierderi: · rezerva pentru pierderi declarate dar nerezolvate;	14030
· rezervă pentru pierderi suferite, dar neraportate.	-
3. Datorii pe termen lung, total	164854
Total pasive	4000000
inclusiv:
4. Capital propriu, total	4000000
Total pasive și echitate	4 164 854

Pentru a asigura îndeplinirea obligațiilor de asigurare, compania de asigurări, în modul și în condițiile stabilite de legislația Federației Ruse, formează din primele de asigurare primite rezervele de asigurare necesare pentru plățile de asigurare viitoare. asigurare personală, asigurare de proprietate, asigurare de răspundere civilă.

Societatea de asigurări formează următoarele rezerve obligatorii:

1.
Rezerva de asigurare de viata

2.
Rezervă de primă necâștigată

3.
Rezerve de pierderi:

·
Rezervă pentru pierderi raportate, dar nerezolvate

·
Rezervă pentru pierderi suferite, dar neraportate

Rezervele de asigurare sunt formate în conformitate cu metodele de formare a rezervelor de asigurare reglementate de Rosstrakhnadzor. Valoarea rezervelor se determină pe baza datelor privind primirea primelor de asigurare, structura plăților și alți indicatori de performanță ai companiei de asigurări.

Societatea de asigurări investește sau plasează în alt mod rezerve de asigurare în conformitate cu legislația în vigoare. Astfel, cuantumul rezervelor de asigurare îi corespunde investitii financiare companii generatoare de venituri.

Tabelul 20

Structura rezervelor de asigurare

Element de cost	1 an
Rezerva de asigurare de viata	34100
Rezervă de primă necâștigată	87670
Rezerve de pierderi	14030
TOTAL	135800

Compoziția cheltuielilor incluse în costul serviciilor prestate

asigurătorii de servicii de asigurare și alte cheltuieli luate în considerare la calcul baza de impozitare să plătească impozitul pe venit

Cheltuielile incluse în costul serviciilor de asigurare prestate de asigurători și alte cheltuieli luate în considerare la calcularea bazei de impozitare pentru plata impozitului pe venit includ:

1. Contribuții la rezerve pentru finanțarea măsurilor de prevenire a accidentelor, pierderilor sau avariei bunurilor asigurate, precum și contribuții la fondurile de securitate la incendiu din sumele primite din plăți de asigurare pentru asigurarea împotriva incendiilor.

Deducerile la fondurile de securitate la incendiu din sumele primite din plățile de asigurare pentru asigurarea împotriva incendiilor sunt luate în considerare la calcularea bazei de impozitare pentru plata impozitului pe venit în cuantum de 5 la sută din aceste sume.

2. Rambursarea cotei din plățile de asigurare în baza contractelor acceptate pentru reasigurare.

3. Comisioane și bonusuri plătite pentru tranzacțiile de reasigurare.

4. Cheltuieli de desfășurare a cauzei:

a) costurile incluse în costul serviciilor de asigurare.

b) comisioanele plătite pentru prestarea serviciilor unui agent de asigurări și broker de asigurări;

c) rambursarea, în cazul în care sunt disponibile documente justificative, agenților de asigurări pentru cheltuielile de deplasare de la locul de reședință până la sediul asigurătorului și înapoi în zilele stabilite pentru înfățișare, precum și la chemarea din partea administrației și compensarea agenților de asigurări pentru cheltuielile de călătorie. la locul de muncă;

d) plata către întreprinderi, instituții, organizații sau persoane fizice pentru serviciile prestate de acestea în legătură cu activitățile de asigurare, inclusiv:

plata pentru serviciile întreprinderilor, instituțiilor și organizațiilor pentru îndeplinirea de către acestea a instrucțiunilor scrise de la angajați de a transfera contribuțiile de asigurare din salarii prin plăți fără numerar;

plata serviciilor instituțiilor de sănătate, altor întreprinderi, instituții și organizații pentru eliberarea de certificate, date statistice, concluzii etc.;

plata serviciilor de colectare;

plata serviciilor (comisiilor) specialiștilor (experți, inspectori, comisari de urgență, avocați, avocați, angajați ai agențiilor de detectivi și alții) implicați în evaluare riscul de asigurare, determinarea valorii asigurate a bunurilor și a sumei plății asigurării, evaluarea consecințelor evenimentelor asigurate, decontarea plăților de asigurare;

plata pentru servicii bancare și alte servicii institutii de credit legate de implementarea activităților de asigurare, inclusiv operațiuni de deservire a plăților către asigurați, decontare și alte conturi, emiterea și acceptarea de numerar;

f) cheltuieli pentru producerea certificatelor de asigurare, bănci raportare strictă, chitanțe etc.;

g) plata pentru servicii de consultanta si informare, precum si servicii de audit furnizate pentru a confirma anual raport contabilși în conformitate cu alte cerințe legale;

3) costuri de publicare bilant anualși conturile de profit și pierdere.

8. Cheltuieli pentru închirierea mijloacelor fixe, inclusiv a părților individuale ale acestora, utilizate pentru activități de asigurare, inclusiv transportul auto pentru transportul documentelor și bunurilor materiale.

9. Alte cheltuieli legate de activitățile de asigurare.
^

1. Clasificarea asigurărilor (3)

   Rezumat >> Bancar

   I.V., Grigorieva O.N., Bryzgalov D.V., Tsyganov A.A., Kolesnichenko N.A. Dezvoltare agenţie retelelor asigurare companiilor. Metodic indemnizatie. Cartea 2. - M.: BDC-press, 2006. 4. Adamchuk...

2. Stabilitate financiară asigurare companiilor

   Curs >> Servicii bancare

   Conform metodic Instrucțiuni de inventar... agenţie retelelor, nivel asigurare competența tuturor agenților și partenerilor asigurare companiilor. Calitatea pregătirii asigurare... cine se va logodi dezvoltare agenţie retelelorși încheierea noului...

3. Stabilitate financiară asigurare companiilor (2)

   Teză >> Bancar

   Mici și mijlocii companiilorîntr-un puternic asigurare grup pentru a uni bazele de clienți ale regionale și agenţie retelelor, și de asemenea...

4. Analiza competitivitatii asigurare companiilor

   Curs >> Servicii bancare

   ... asigurare companie, despre planurile de viitor dezvoltare si participare asigurare companiilor ... , metodic, ... agenţie retelelor ... net asigurare companiilor. Modalități de creștere a eficienței // Asigurare caz.- 2002. - Nr. 6.- P.33-35. Besfamilnaya L.V. rusă asigurare companiilor ...

5. Organizarea comercială asigurare companiilor

   Curs >> Servicii bancare

   Comercial asigurare companiilor 21 1.5 Licențiere asigurare companiilor 23 Fiabilitatea comercială asigurare companiilor 2.1 Alegerea unui sistem de încredere asigurare companiilor...precum și deschiderea de birouri suplimentare și dezvoltare agenţie retelelorîn orașe cu o populație mai mică de 50...

Este ușor să trimiți munca ta bună la baza de cunoștințe. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Conceptul și structura sistemului de vânzări în domeniul asigurărilor. Tipuri și caracteristici ale dezvoltării canalului de vânzări. Structura organizatorică a companiei de asigurări CJSC „Max”. Realizarea vanzarilor directe de produse de asigurare pe segmentul corporate si crearea unei retele de agenti.

lucrare curs, adaugat 14.11.2013


Statut juridic agent la piata asigurarilorși documentele care îi reglementează activitățile. Aspecte organizaționale, psihologice și profesionale ale activităților agentului. Probleme de dezvoltare a unei companii de asigurări și a rețelei de agenți și modalități de a le depăși.

lucrare curs, adăugată 11.05.2014


Concept și tipuri de planificare a vânzărilor. Organizarea vânzărilor cu amănuntul într-o companie de asigurări. Caracteristicile vânzării încrucișate. Analiza factorială a primelor de asigurare. Analiza economică activitățile companiei de asigurări Grup de asigurări MSK". Analiza dinamicii şi structurii veniturilor.

lucrare curs, adăugată 17.05.2015


Trăsături și caracteristici distinctive ale sectorului asigurărilor. Forme organizatorice și juridice ale entităților comerciale de asigurări. Descrierea structurii și activităților companiei de asigurări. Regulament guvernamental afaceri de asigurare. Optimizarea proceselor de afaceri ale companiei.

lucrare curs, adăugată 14.11.2014


Caracteristicile produselor de asigurare vândute prin canalul de vânzare bancar. Dinamica dezvoltării canalului bancar în Federația Rusă 2015-2016. Analiza volumelor de vânzări de produse de asigurare prin canalul de vânzări bancar într-o companie de asigurări în perioada 2012-2017.

lucru curs, adăugat 18.04.2018


Caracteristicile economice ale Soglasie SRL, formarea fondurilor de asigurare și scopul acestora. Agenții de asigurări, statutul lor, funcțiile în această organizație. Nota stabilitatea financiară societate de asigurări, analiza soldului portofoliului de asigurări.

raport de practică, adăugat 17.05.2015


Piața asigurărilor este un factor de optimizare în formarea balanței de plăți a țării; continut economic, structura, impact anti-inflationist. Linii de afaceri de asigurări, canale de vânzare. Piața de asigurări din Rusia este scena modernă, directii de dezvoltare.

lucrare de curs, adăugată 05.12.2011

Este ușor să trimiți munca ta bună la baza de cunoștințe. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Aspecte subiective și structura marketingului asigurărilor. Analiza sistemului de vânzare a produselor de asigurare la OJSC SOGAZ. Principii de modelare și prognoză a situațiilor de comportament ale asiguraților companiei. Introducerea de inovații în sistemul de marketing al IC „SOGAZ”.

teză, adăugată 19.09.2011


Marketing in activitati de asigurare. Cerințe pentru promovarea produselor de asigurare pe piață. Starea și perspectivele dezvoltării marketingului rusesc al asigurărilor. Provocările marketingului modern al asigurărilor. Principalele tipuri de companii de asigurări rusești.

rezumat, adăugat 04.02.2010


Aspecte teoretice politica de marketing a unei companii de turism: structura produsului, promovarea vânzărilor și propaganda, promovarea pieței. Dezvoltarea programelor de promovare a vanzarilor. Lucrul cu o rețea de agenți. Managementul activitatilor de marketing ale companiei.

teză, adăugată 08.05.2011


Marketingul ca metodă de management activitati comerciale companii de asigurări și studii de piață pentru acest tip de servicii. Scopul comunicării într-o organizație de asigurări este de a stimula vânzările prin promovarea pe piață diverse tipuri produse de asigurare.

test, adaugat 03.12.2012


Caracteristicile strategiei de promovare pe piata serviciilor. Cele mai populare modele străine de marketing de servicii. Analiza tendințelor pieței de asigurări din Rusia. Dezvoltarea măsurilor de promovare a unui produs de asigurare folosind exemplul SA GUTA-Asigurări.

lucrare de curs, adăugată 21.11.2010


Esența, scopurile și criteriile de segmentare a pieței de asigurări, geografice, demografice și psihologice (caracteristicile sale comportamentale. Împărțirea optimă a pieței în grupuri de consumatori, împărțirea unui singur produs de asigurare și tariful de asigurare.

lucrare de curs, adăugată 13.12.2009


Specificul serviciilor de asigurare de marketing ca tip special de marketing. Analiza principalelor direcții ale politicii de marketing a companiei de asigurări „AlfaStrakhovanie”. Elaborarea de recomandări și măsuri pentru îmbunătățirea activităților de marketing ale acestei întreprinderi.

teză, adăugată 15.12.2010

În Rusia activitatea de asigurare reglementate Legea federală din 27 noiembrie 1992 N 4015-I „Cu privire la organizarea afacerilor de asigurări în Federația Rusă”. În conformitate cu această lege, agenții de asigurări sunt cei care locuiesc permanent pe teritoriul Federației Ruse și își desfășoară activitățile pe baza unui contract de drept civil, indivizii sau persoane juridice ( organizatii comerciale), care îl reprezintă pe asigurător în relațiile cu asiguratul și acționează în numele asigurătorului și în numele acestuia în conformitate cu atribuțiile conferite. Legea reglementează și activitățile unui alt tip de intermediari de asigurări - brokerii de asigurări.

Activitățile agenților de asigurări și ale brokerilor de asigurare de a furniza servicii legate de încheierea și executarea contractelor de asigurare (cu excepția contractelor de reasigurare) cu organizații străine de asigurare sau brokerii de asigurare străini nu sunt permise pe teritoriul Federației Ruse.

Agent de asigurare- este o persoană fizică sau juridică, în numele și în numele companiei de asigurări, angajată în vânzarea de polițe de asigurare (vezi ANEXA 1) și/sau încheierea de contracte de asigurare, încasează prima de asigurare, întocmește documentația și , în unele cazuri, plătește compensare de asigurare(în limitele stabilite). Relația dintre agenții de asigurări și societatea de asigurări se construiește pe bază contractuală, care prevede drepturile și obligațiile părților. În Marea Britanie și Europa, un agent de asigurări reprezintă de obicei interesele unei singure companii de asigurări. În SUA, de regulă, fiecare agent reprezintă mai multe companii de asigurări. Acești intermediari sunt numiți agenți de asigurări independenți, spre deosebire de așa-numiții agenți afiliați care reprezintă o singură companie de asigurări. În Rusia, un agent de asigurări poate reprezenta interesele uneia sau mai multor companii de asigurări prin încheierea unui contract de agenție separat cu fiecare asigurător.

Lucrul ca agent de asigurări presupune ca candidatul să aibă nu numai cunoștințe în domeniul asigurărilor, ci și cunoștințe de psihologie umană.

În Rusia, pregătirea agenților de asigurări are loc în cursuri sau școli organizate de companiile de asigurări. În ultimii ani, percepția asupra asigurătorilor s-a schimbat latura pozitiva, pentru că Majoritatea organizațiilor aleg în mod conștient asigurarea ca un mecanism eficient de protejare a proprietății și a intereselor personale. Astăzi, conform statisticilor oficiale, în Rusia există aproximativ 100 de mii de agenți de asigurări.

Pentru a deveni agent de asigurări, nu este necesară nicio educație specială, dar este posibil să obțineți, opțional, unele cunoștințe teoretice despre elementele de bază ale asigurării. În majoritatea cazurilor companiile de asigurare să-și antreneze în mod independent agenții: în decurs de o lună, noii angajați sunt învățați elementele de bază economie de piata, etica profesională si cultura serviciilor, sunt explicate regulile si conditiile tuturor tipurilor de asigurare si este explicata mentinerea documentatiei contabile si de raportare. Stăpânește materialul în mod corespunzător într-un astfel de Pe termen scurt Nu este ușor, așa că angajatorii salută solicitantul să aibă o diplomă de studii superioare (economie, pedagogie, medicină, sociologie sau psihologie), precum și experiență de lucru cu oamenii.

Companiile mari, de regulă, oferă pregătire diferențiată pentru studenți de diferite niveluri: agenți de asigurări începători și experimentați, manageri de grupuri de agenții. Programe mai multe nivel înalt se adresează agenților destul de experimentați, care sunt gata să stăpânească tehnicile de prezentare și vânzare a produselor de asigurare complexe și a tehnologiei pentru lucrul cu persoane juridice. Formarea pentru managerii de grup de agenții le permite managerilor să-și îmbunătățească abilitățile, iar agenților să obțină calificarea de manager-consultant și să treacă de la activitatea de vânzări la cea de management. Studiile, de regulă, se desfășoară în paralel cu stagiul și durează de la 3 la 6 luni. În plus, există departamente de asigurări în astfel de universități de capital, precum REA, numite după G.V. Plekhanov, Academia Financiară, Școala de Afaceri în Asigurări de la MGIMO, Academia Rusă de Antreprenoriat, cu toate acestea, nu toate regiunile oferă învățământ superior de specialitate.

Dacă un specialist decide să se încerce ca agent de asigurări, atunci poate înțelege rapid dacă acest tip de activitate este potrivit pentru el. De obicei, plecarea în masă are loc deja în perioada de formare și stagiu. Munca unui agent de asigurări este similară cu cea a unui agent de vânzări, doar primul vinde un anumit produs. Pentru a deveni un asigurător de succes, trebuie să aveți o serie de calități speciale: o perspectivă largă, cunoaștere profesională a produselor de asigurare, capacitatea de a comunica cu oamenii și de a anticipa nevoile clienților.

Activitatea unui agent de asigurari, de la cautarea potentialilor clienti pana la incheierea contractelor, consta in urmatoarele etape:

• 1. Căutați un client. În prima etapă, agentul caută activ pe cei cărora li se pot oferi servicii de asigurare. În acest scop, face apeluri către potențiali clienți, participă la evenimente promoționale, expoziții tematice etc.
• 2. Pregătirea pentru vizită. Agentul trebuie să ia în considerare cu atenție prezentarea serviciilor oferite, să analizeze mai multe scenarii posibile dezvoltarea procesului de negociere cu un potential client. Asigurătorul trebuie să rețină că, potrivit psihologilor, primele 20 de secunde de comunicare sunt cele care pun bazele unei conversații viitoare.
• 3. Identificarea nevoilor clientului. În această etapă, agentul trebuie să creeze o atmosferă de încredere și respect reciproc în relația cu clientul. Sarcina lui este de a forța interlocutorul să-și formuleze mai precis nevoile de asigurare.
• 4. Argumentarea și prezentarea anumitor servicii de asigurare, depășirea obiecțiilor. În argumentarea dumneavoastră, ar trebui să țineți cont pe cât posibil de informațiile despre client culese din conversație și de analiza inițială a nevoilor acestuia.
• 5. Pregătirea tehnică a contractului. Concluzie contract de asigurare. În aceste etape, clientul trebuie să aibă o explicație detaliată și amănunțită a semnificației și semnificației fiecărui document, precum și opțiuni posibile prevăzute în contractul de asigurare.
• 6. Asigurarea contactelor regulate cu asiguratul. Pe langa faptul ca agentul ar trebui sa comunice periodic cu clientul sau cu privire la indeplinirea obligatiilor de asigurare, este in interesul acestuia sa ofere noi servicii. Un asigurator cu inalta calificare trebuie sa cunoasca nu doar produsul pe care il promoveaza, ci si intreaga gama de programe existente, avantajele si dezavantajele diverselor optiuni de protectie a asigurarilor, apoi poate conta pe faptul ca clientii sai vor deveni permanenti.

Lucrul ca agent de asigurări necesită abilități speciale. În etapa de recrutare, angajatorii cer candidaților să aibă calități personale precum responsabilitate, perseverență, echilibru și abilități de comunicare. Majoritatea companiilor cer candidaților să se supună unei serii de teste psihologice. Un candidat care a ales această profesie trebuie să fie pregătit să poarte responsabilitatea față de client, mai ales dacă are loc un eveniment asigurat. Un client care nu primește sprijin moral își poate schimba nu doar agentul, ci și compania de asigurări.

Pozitiv și aspecte negative Munca unui agent de asigurări este strâns legată. Pentru a îndeplini sarcinile funcționale, nu este nevoie să fie prezent în birou în fiecare zi pe parcursul zilei de lucru și poate fi în mod pe drept încadrat ca telelucrător (dacă face parte din personalul companiei) sau ca liber profesionist (dacă nu are un angajator oficial). Cu toate acestea, el trebuie să petreacă o cantitate considerabilă de timp și bani călătorind la clienți. În mod obișnuit, un agent poate lucra la orele care sunt cele mai convenabile pentru el, dar nu este neobișnuit ca clienții să facă programări seara sau în weekend și sărbători.

Mulți sunt descurajați de insecuritatea socială a unui agent independent, pentru că pentru munca sa nu primește decât comision. Dar, pe de altă parte, în astfel de condiții angajatul nu este obligat de plan - numărul de tranzacții (cel puțin două pe lună) pe care agentul, care are un salariu fix mic, trebuie să le încheie.

Despăgubirea unui agent de asigurări este de obicei un procent din valoarea afacerii finalizate. Valoarea comisionului agentului variază de la 10 la 30% din prima de asigurare pentru diferite tipuri de asigurări. Dacă un agent aduce companiei 100 de mii de ruble. bonusuri lunare, iar comisionul este în medie de 20%, apoi venitul său va fi în consecință de 20 de mii de ruble. pe lună.

Imediat după formare, un tânăr agent stăpânește profesional tehnologia de a vinde doar câteva produse de asigurare simple, de exemplu, OSAGO ( asigurare obligatorie răspundere auto). Taxa de agent la încheierea unui contract în cadrul asigurării obligatorii de răspundere civilă auto este de aproximativ 500 de ruble, dar un număr diferit de polițe poate fi emis pe zi: uneori sunt zece, iar uneori nu există.

Agenții mai experimentați își dedică cea mai mare parte a timpului dezvoltării unor tipuri de asigurări voluntare. Deci, în cazul asigurării auto voluntare (Casco), cuantumul plății clientului este mult mai mare decât în ​​cazul asigurării obligatorii de răspundere civilă auto. Taxa de agenție este de cel puțin 1,5 mii de ruble. Și în medie 6-7 mii de ruble. pentru un contract. După un an și jumătate de muncă, un agent de asigurări, de regulă, stăpânește toate nuanțele vânzării diferitelor tipuri de produse de asigurare, ceea ce îi permite să-și crească semnificativ nivelul veniturilor.

De multe ori, pentru a atrage cât mai mulți specialiști în rândurile agenților, angajatorii promit onorarii „exorbitante”. La rândul lor, au dreptate: vinde asigurare pentru o mașină Mercedes (costul acesteia este de aproximativ 5.000 de dolari) și vei primi o recompensă de aproximativ 1.000 de dolari. Un alt lucru este că în cercul tău imediat este posibil să nu existe un număr mare de proprietari de mașini străine scumpe, iar practica apelurilor „la rece” în acest caz nu este deosebit de eficientă. Prin urmare, un agent începător, înainte de a se forma un cerc de clienți obișnuiți, care va oferi un venit stabil și destul de mare, va trebui să depună mult efort și timp.

Multe agenţi de asigurăriîși creează propriile site-uri web personale, poziționându-se ca un agent de familie care poate ajuta cu experiență în alegerea tipului de asigurare necesar. Consacrat profesional, un astfel de specialist fie trece la conducerea unui grup de agenti intr-o companie, fie merge intr-un „zbor liber”, deservind un cerc stabilit de clienti obisnuiti si oferindu-le cele mai favorabile conditii de pe piata asigurarilor, ca adică devine broker de asigurări.

În general, agenții de asigurări au multe oportunități de dezvoltare ulterioară atât din punct de vedere profesional, cât și din punct de vedere al carierei: pot deveni manageri de vânzări, șefi de departamente și proiecte de vânzări.